Как мы улучшили показатели рекламной кампании в 4 раза

Компания обратилась к нам с результатами предыдущей рекламной кампании:

• В поиске квалифицированный лид стоит 34 000 ₽
• В РСЯ квалифицированный лид лид стоит 20 000 ₽
• Есть кампании, которые приносят квалифицированные лиды по 200 000 ₽, что никуда не годится даже в очень разогретой нише с высокими чеками.

Подключена аналитика Roistat, по которой мы и оценивали квалифицированные лиды (прогнозируемые продажи).

Реальные продажи были только с брендового трафика на Поиске. Остальные кампании давали квалифицированные лиды, но не приносили продаж в течение всей работы предыдущего подрядчика.

CPL по Roistat прошлого подрядчика за 5 месяцев (ноябрь 2024 г. — февраль 2025 г.): 5 737 ₽. При этом всего доход: 2 593 159 ₽.

Задача:

Увеличить количество продаж на сайте любыми доступными способами.

Решение:

Проведённые работы и аналитика перед запуском рекламной кампании:

1. Анализ рынка и предыдущей рекламной активности:
• Проведен комплексный анализ рыночной ситуации с учетом сезонных колебаний спроса.
• Изучены риски на основе результатов предыдущих рекламных кампаний (РК).
• Проведена детальная диагностика ранее запущенных РК: выявлены неэффективные кампании и сегменты аудиторий, которые были исключены на старте нового запуска.
• Выявлены сегменты аудиторий и таргетинги, которые давали квалифицированные лиды и продажи.
2. Подготовка и настройка рекламной инфраструктуры:
• Сбор семантического ядра после проведенного анализа. Сразу исключаем неработающие таргетинги.
• Чистка ключевых фраз. Исключение всех информационных, нецелевых, околоцелевых запросов.
• Настройка рекламных кампаний с учетом проведенного анализа. Объявления наиболее адаптированы под целевую аудиторию, которой нужна кухня именно под заказ.
• Настроены системы аналитики:
• Проанализированы настройки Яндекс Метрики. Есть цель на форму заявки (через JS-событие) и звонок (Roistat). Правки не требуются.
• Определены и заданы ключевые целевые действия.
• Связали рекламный кабинет с Roistat и проверили передачу данных.
3. Интеграция с CRM и отслеживание эффективности:
• Произвели интеграцию АМО CRM с Яндекс Метрикой для отслеживания офлайн-конверсий с текущих рекламных кампаний. Продажи уже будем смотреть непосредственно в сервисе роистат.
4. Бюджет и структура рекламных кампаний:
• Ежемесячный бюджет на трафик — 150 000-200 000 ₽.
• Запущены кампании: Поиск, РСЯ, МК, ретаргетинг. Разные аудитории. Не получилось сделать фид товаров, чтобы протестировать смарт-баннеры и динамические объявления, а также товарную кампанию, т.к. на сайте указаны цены на кухни «От».
• Кампании структурированы на брендовые, горячие и теплые ключи, ретаргетинг, где-то вынесены отдельные категории (современные, классические, образцы) по запросу клиента.

Особенности первого месяца работы:

• Основной акцент сделан на сбор статистики и первичную оптимизацию: исключение нецелевых поисковых запросов, фильтрация неэффективных площадок в РСЯ, анализ поведения аудитории.
• В первый месяц мы получили стоимость лида 3983 ₽/шт. При этом мы получили 16 квалифицированных лидов по цене чуть ниже 10 000 ₽, что впоследствии привело к 5 продажам. Это уже лучше, чем у предыдущего подрядчика (на протяжении всего месяца чистились нецелевые площадки и поисковые запросы пользователей).

Все лиды из Яндекс. Директ

Квалифицированные лиды из Яндекс. Директ

Продажи по данным Roistat

Итого имеем: 40 лидов по цене 3 983 ₽, из них 16 лидов по цене 10 000 ₽, из них 5 продаж на сумму 1 883 864 ₽.

Дальнейшая оптимизация и расширение рекламной активности:

После анализа первого месяца, были обновлены креативы, добавлены новые сегменты аудиторий и таргетинги, исключены из таргетинга неэффективные площадки, ключи, по которым уже было достаточно статистики для анализа.

После проведенных работ в апреле стоимость лида чуть снизилась и составила 3 622 ₽

Квалифицированных лидов стало чуть больше и чуть дешевле (9 000 ₽ против 10 000 ₽).

Результат:

Несмотря на сложную и высококонкурентную нишу можно выстроить правильно рекламные кампании и выбрать необходимые сегменты аудиторий, чтобы эффективно расходовать рекламный бюджет. Главное: иметь достаточно бюджета и правильно анализировать собираемые данные.

Статистика по квалифицированным лидам по месяцам

Кампании приносят в среднем 1 920 000 ₽ в месяц.

Показатели рекламной кампании за 4 месяца

Команда проекта:

Менеджер проекта: Маргарита Кадырова
Директолог: Ксения Крылова